Comment rester compétitif dans les marchés publics est un défi majeur pour les entreprises souhaitant remporter des appels d’offres tout en maintenant des marges rentables. Cet article explore les stratégies clés pour optimiser vos coûts et améliorer votre compétitivité dans ce secteur.
Répondre à un marché public repose sur trois étapes clés qui nécessitent une préparation rigoureuse pour maximiser vos chances de succès.
La première étape est celle de la candidature, où vous devez prouver votre capacité administrative et juridique à répondre aux exigences du marché, notamment à travers la fourniture de documents administratifs et de références de travaux similaires. Vous pouvez optimiser cette étape grâce au Document Unique des Marchés Européens (DUME).
La seconde est l’offre financière, qui consiste à proposer un tarif compétitif tout en assurant la rentabilité de votre entreprise. L’offre financière doit être compétitive tout en restant réaliste par rapport aux contraintes budgétaires et techniques du projet.
Enfin, l’offre technique et RSE (mémoire technique ou note méthodologique) détaille la méthodologie, les moyens humains et matériels, et vos engagements RSE, que vous mobiliserez pour exécuter la prestation demandée.
Maîtriser ces trois volets est essentiel pour se démarquer et remporter des contrats dans un environnement concurrentiel.
Pourquoi les marchés publics sont vendus moins cher que dans le privé ?
On observe généralement un delta de -20 à -30 % entre les marchés publics et les marchés privés. Ce différentiel s’explique par la pression concurrentielle plus forte dans le secteur public, où les appels d’offres imposent des critères de sélection rigoureux et une mise en concurrence systématique.
La concurrence accrue vous oblige à proposer des tarifs compétitifs pour remporter les appels d’offres. Les cahiers des charges, souvent standardisés, définissent des exigences précises qui limitent les variations de prestations et réduisent les marges inutiles. De plus, ces marchés couvrent fréquemment des volumes importants ou s’étendent sur des périodes longues (4 ans maximum pour les accords cadres). Enfin, le cadre juridique strict impose une transparence totale et limite les possibilités de négociation excessive.
Les marchés privés, quant à eux, permettent souvent plus de flexibilité dans les négociations et les marges bénéficiaires, ce qui entraîne des coûts plus élevés.
Cette différence de coût pousse donc les entreprises à optimiser leurs processus et à maîtriser leurs charges pour répondre efficacement aux exigences des marchés publics tout en restant rentables.
Lorsqu’une entreprise se lance dans la course aux marchés publics, il et nécessaire qu’elle définisse un tarif public et un tarif pour le privé.
La question que vous devez vous poser est : « Est-ce que ma société est rentable si je remets une offre à 30 % moins cher que mes tarifs habituels pratiqués dans le privé ? »
Comment améliorer votre compétitivité et réduire vos coûts ?
Vous pouvez réduire vos coûts en adoptant des stratégies efficaces dans plusieurs domaines.
Centraliser vos achats pour bénéficier de tarifs réduits : Vous pouvez optimiser vos achats et la gestion de vos fournisseurs en mutualisant vos commandes, ce qui réduit les coûts unitaires. En négociant des tarifs préférentiels et en identifiant des fournisseurs locaux ou alternatifs, vous limitez également les frais de transport et améliorez votre rentabilité.
Digitaliser vos processus : Pour simplifier et automatiser vos processus internes, vous pouvez digitaliser la gestion des devis, des chantiers et de la facturation, réduisant ainsi les erreurs et les pertes de temps.
Suivre rigoureusement la gestion des stocks pour éviter les pertes : Une gestion rigoureuse des stocks repose sur l’inventaire régulier des matériaux disponibles, la mise en place de procédures de suivi et de réapprovisionnement, ainsi que l’utilisation de logiciels de gestion adaptés. Cela permet de réduire les pertes, de minimiser les ruptures d’approvisionnement et d’optimiser l’utilisation des ressources disponibles. Vous pouvez également intégrer une démarche de réemploi des matériaux, en récupérant et réutilisant certains éléments issus des chantiers précédents ou de la déconstruction sélective. Cette approche limite les déchets, réduit les coûts d’approvisionnement et participe à une démarche écologique.
Former vos équipes : En matière de gestion des ressources humaines, il est bien connu qu’en France, la main-d’œuvre représente le poste de dépense le plus important. Toutefois, disposer de personnel qualifié permet de justifier le coût des prestations par un travail de qualité et une expertise reconnue. Former vos équipes et maintenir un haut niveau de compétence est donc essentiel pour allier compétitivité et excellence.
Privilégier les nouvelles technologies : L’innovation technologique joue également un rôle clé. En adoptant des matériaux et techniques modernes, vous pouvez réduire les délais d’exécution et les coûts de main-d’œuvre. L’intégration de solutions éco-responsables, parfois soutenues par des aides financières, apporte un double avantage économique et environnemental.
Rationaliser les coûts indirects en optimisant l’utilisation des ressources : Pour minimiser vos coûts indirects (frais généraux et frais de structure), vous pouvez réduire vos dépenses de structure en optimisant l’utilisation de vos bureaux (mise en place du télétravail, réduction des surfaces), des véhicules (co-voiturage, éco-conduite, géolocalisation) et en renégociant vos contrats d’assurances, de téléphonie ou d’énergie. Vous pouvez également rationaliser vos frais de déplacement pour un meilleur contrôle budgétaire.
Renforcer votre différenciation commerciale pour vous démarquer : Vous pouvez développer des offres spécifiques aux besoins des marchés publics, valoriser vos certifications et votre expertise dans vos propositions et mettre en avant vos avantages concurrentiels de manière claire et convaincante.
Répondre en groupement ou avec de la sous-traitance pour mutualiser les compétences : La mise en place de partenariats stratégiques s’avère également bénéfique. En collaborant avec d’autres entreprises pour répondre conjointement à certains marchés, vous pouvez élargir vos capacités et mutualiser vos ressources.
Mettre en place une veille concurrentielle active et continue : L’amélioration de votre veille concurrentielle reste un levier important. En analysant régulièrement les offres des concurrents et en adaptant vos stratégies, vous pouvez ajuster vos propositions et maximiser vos chances de succès.
Utiliser stratégiquement les critères d’attribution
Pour maximiser vos chances de succès dans les marchés publics, il faut bien comprendre et exploiter efficacement les critères d’attribution. Ces critères, définis dans le règlement de consultation (RC), précisent les éléments sur lesquels l’acheteur public évaluera et notera votre offre. Ils incluent généralement l’offre financière, la valeur technique, les délais d’exécution et parfois des critères sociaux ou environnementaux.
Pour utiliser ces critères de manière stratégique, commencez par analyser minutieusement leur pondération.
Si l’offre financière pèse lourdement, vous devrez travailler sur l’optimisation de vos coûts tout en maintenant la qualité.
Si la valeur technique est fortement valorisée, détaillez de manière claire vos méthodologies, l’expérience de votre personnel et les moyens matériels que vous mobiliserez. Il est également pertinent d’apporter des éléments différenciants comme des innovations techniques ou des processus spécifiques de gestion de projet.
Un soin particulier doit être apporté à la présentation de chaque critère, en justifiant systématiquement vos choix par des arguments concrets et mesurables.
De plus, vous pouvez inclure des simulations ou études de cas démontrant l’efficacité de votre approche sur des projets similaires. Cette stratégie montre votre capacité à répondre précisément aux attentes de l’acheteur, tout en valorisant vos compétences et votre savoir-faire.
Valoriser vos engagements RSE pour vous démarquer
La Responsabilité Sociétale des Entreprises (RSE) joue un rôle de plus en plus central dans l’attribution des marchés publics, avec près de 25% de la note environnementale. De nombreux acheteurs publics intègrent désormais des critères sociaux et environnementaux dans leurs appels d’offres afin d’encourager des pratiques durables et responsables. Valoriser vos engagements RSE peut donc constituer un véritable levier de différenciation pour votre entreprise.
Pour tirer parti de cet avantage, vous devez démontrer de manière concrète vos actions en faveur du développement durable et de l’inclusion sociale. Vous pouvez inclure la gestion responsable des ressources, comme l’utilisation de matériaux recyclés ou le réemploi sur vos chantiers, la réduction de votre empreinte carbone à travers des choix logistiques optimisés, ou encore l’intégration de solutions d’efficacité énergétique.
Sur le plan social, vous pouvez mettre en avant des initiatives telles que l’embauche de personnes en insertion professionnelle, la formation continue de vos collaborateurs, ou encore des actions favorisant la mixité et l’égalité des chances au sein de votre entreprise. Présenter des indicateurs chiffrés et des résultats mesurables renforce la crédibilité de vos engagements. Par exemple, mentionner le nombre d’heures de formation réalisées, les taux d’embauche issus de l’insertion ou la réduction du volume de déchets sur un projet précédent.
Enfin, il est essentiel d’accompagner ces éléments de preuves tangibles, comme des certifications (ISO 26000, B Corp, labels environnementaux) ou des partenariats avec des associations locales. Inscrire ces pratiques de manière cohérente dans votre mémoire technique montre à l’acheteur que votre démarche RSE est intégrée à votre stratégie globale et non un simple argument commercial.
Valoriser efficacement vos engagements RSE ne se limite donc pas à répondre à une obligation. C’est aussi un moyen de démontrer votre responsabilité, votre fiabilité et votre capacité à contribuer positivement aux projets publics, tout en respectant les principes du développement durable.
En adoptant des pratiques rigoureuses et des stratégies d’optimisation continue, vous pouvez pleinement tirer parti des marchés publics. La réduction des coûts, combinée à l’innovation et à une gestion maîtrisée des ressources, garantit une compétitivité durable et une croissance pérenne sur le long terme.
Nous accompagnons les entreprises dans la mise en place de stratégies commerciales performantes, leur permettant de remporter efficacement des marchés publics et d’améliorer leur position sur le marché.
